“自然,电动机是会发热的,但你当然不希望它的热度超过规定的标准,是不是?”“是的。”总工程师又一次说了“是的”。
阿里森认为已经到了时机,就开始讨论具体问题了,他问道:“按标准,电动机的温度可以比室温高72华氏度是吗?”
“是的,”总工程师说,“但你们的产品却比这高很多,简直叫人没有办法用手去摸,你说,这难道不是事实吗?”由于掌握了足够的事实,阿里森也不与他争辩,而是反问说:“你们车间的温度是多少?”总工程师略为思考,回答说:“大约是75华氏度。”阿里森兴奋起来,拍拍对方的肩膀说:“好极了!车间温度是75华氏度加上应有的72华氏度,一共是140华氏度左右。如果你把手放进140华氏度的热水里,是否会把手烫伤呢?”
总工程师虽然不情愿,但也不得不点头称是。
阿里森接着说:“那么,以后你就不要用手去摸电动机了,请您放心,那种热度完全属于正常情况。”谈判结束了,阿里森不仅说服了对方,消除了对方对其产品的偏见,而且接着又谈成了一笔生意。
其实,阿里森开始所问的问题,都是谈判对手所赞同的,在他一系列机智而巧妙的发问中,获得谈判对手无数“是”的反应。在谈判过程中,一开始说“是”字,会使整个谈判形势趋向于肯定的一面,这是谈判双方的心理需要,也便于放松情绪,保持谈话间的和谐气氛;相反,说“不”字则容易造成情绪对立,致使谈判者全身紧张,处于拒绝状态。正如一位谈判专家所说:“一个‘不’字的反应是谈判最难克服的障碍。当一个人说‘不’字时,所有关于他的人格尊严都要求他坚持到底,过后他也许觉得说‘不’字是错了,然而他的尊严绝不允许他改变,只能一味地坚持。因此说服一个人的时候,一开始就让他不反对,这是谈判桌上最要紧不过的了。”